أبحاث السوق. أبحاث أسواق السلع الأساسية
لبدء العمل ، قم بإطلاق منتجات جديدة ،الحفاظ على استقرار الطلب وزيادة المبيعات ، تحتاج الشركة إلى معلومات حول بيئة الأعمال والمنافسين والمستهلكين. الغرض من أبحاث السوق هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول موضوعات وأهداف السوق والعوامل والاتجاهات الخارجية لاتخاذ القرارات في إنتاج وبيع السلع والخدمات.
ما المجالات التي تشمل تحليل السوق
لاتخاذ قرار بشأن إمكانية دخول السوق للسلع أو الخدمات ، هناك حاجة إلى أبحاث سوق مفصلة:
- تعريف نوعه.
- دراسة هيكل السوق.
- تحليل الظرف.
- اختيار الشرائح المستهدفة.
- تحديد المواقع.
- توقعات حجم المبيعات.
إذا تم إدخال السوق بالفعل ، فإن المؤسسةيعمل بنجاح ويجلب الربح ، لا تزال أبحاث السوق العادية ضرورية. قد يكون غير مكتمل ، ويتضمن فقط المعلومات ذات الأهمية في الوقت الحالي ، والتي ستحافظ على المواقف وتقويها ، وتوفر التغييرات المحتملة في الطلب.
تحديد نوع السوق وهيكله
في بداية أبحاث السوق عن الخدمات أو السلع ، تحتاج إلى تحديد نوع السوق:
- المحلية أو الوطنية أو العالمية ؛
- الاحتكار ، احتكار القلة ، مع المنافسة الحرة ؛
- سوق السلع والخدمات والمواد الخام والعمالة ورأس المال والابتكار والأوراق المالية ؛
- الجملة أو التجزئة.
- سوق المستهلك أو المنتج في الحالة الأولى ، تكون مواقف المشترين أقوى من مواقف البائعين ، في الحالة الثانية ، على العكس ؛
- سوق المستهلكين أو الشركات (المشترين هم شركات) ؛
- مغلق أو مفتوح.
بالإضافة إلى تحديد نوع السوق ، من الضروري أيضًا وصفه. السوق يمكن أن يتطور أو يتلاشى ، مقيدة بالمعايير القانونية أو الظروف الاقتصادية.
الخطوة التالية هي تحديد الهيكلالسوق، وتقسيم المستهلكين إلى شرائح، تحتاج دراسة مجموعات فردية. ويهدف أبحاث السوق في هذه المرحلة على إعداد هذه المعلومات لتحديد القطاعات الأكثر جاذبية لمنتج معين أو خدمة معينة.
تحليل الظرف
تتضمن أبحاث السوق للسلع (الخدمات) بالضرورة دراسة الظروف. يتكون هذا العمل من التعريف والتحليل:
- مؤشرات السوق
- حصص السوق التي تحتفظ بها مؤسسات مختلفة ؛
- مؤشرات الطلب لمنتج أو خدمة ؛
- مؤشرات العرض والإنتاج
- التسعير.
لا يقتصر تقييم الظرفية على الدراسةالميزات الداخلية للسوق. للتسويق ، من المهم تحديد كيفية تغير الظروف. لذلك ، تتضمن أبحاث السوق تحليلاً للعوامل الخارجية: الوضع السياسي والاقتصادي والثقافي والاجتماعي في البلاد ، والاتجاهات العالمية في الأسواق المماثلة ، والتكنولوجيات الجديدة ، وحالة سوق العمل ، والإطار التشريعي.
من الصعب للغاية تقييم تأثير العوامل الخارجية وكثافتها. لهذا ، من الضروري تحديد مجموعة من المؤشرات الأكثر أهمية والنظر في تأثيرها على السوق قيد الدراسة.
تحديد القطاعات المستهدفة
بعد تقسيم السوق ودراسة حالته ، حان الوقت لاختيار المجموعات المستهدفة من المستهلكين. لتحديد جاذبية شريحة معينة ، توجد معايير مثل:
- كثافة المنافسة
- سهولة الوصول إلى جذب العملاء ؛
- إمكانية التأثير
- حجم الجزء
- تشابه المستهلكين من هذه المجموعة ؛
- معدل نمو عدد ممثلي الجزء.
يمكن أن تكون الشرائح المستهدفة متعددة. تسعى كل شركة لزيادة المبيعات ، ولكن هناك حدود للفرص. لتحديد العدد الأمثل للقطاعات التي يمكن أن تخدمها المؤسسة ، يتم استخدام طريقتين لإتقان السوق:
- تنطوي الطريقة المركزة على التطوير التدريجي للأجزاء.
- تتمثل طريقة التشتيت في محاولة إتقان السوق بالكامل للسلع أو الخدمات ، وكذلك التخلي عن القطاعات غير الواعدة.
يفترض بحث السوق إجراء تحليل منتظم للقطاعات المتقدمة ، والعملاء المحتملين المهتمين بالفعل بالسلع والأراضي "غير المطورة".
وضع
تسمح أبحاث السوق بتحديد ،ما هي المزايا التنافسية الموجودة أو التي قد تكون متوفرة لمنتج أو خدمة معينة. يعني تحديد المواقع الحاجة إلى العثور على مكانك في سوق يتم فيه بيع منتجات مماثلة أو مشابهة بالفعل.
البحث والتحليل والأكثر احترافاالتسويق لن يساعد في جعل السلع أكثر جاذبية في نظر المستهلك ، إذا لم يلبي احتياجاتهم. وھﻲ ﺗﻧﻣو وﺗﺗﻐﯾر ، وﻟذﻟك ، ﻣن اﻟﺿروري اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﮭذه اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ اﻟوﻗت ، ﻟﺿﻣﺎن ﻋدم ﺗﻧﺎﻗص ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ اﻟﺳوق.
يمكن أن يتم تحديد الموقع في أحد الاتجاهين:
- ملأ مكانة السوق ، التي لا تلبي احتياجاتها المنافسين ؛
- دخول السوق مع نفسه أو قريب جدا من أحد مزايا المنافسين.
توقعات حجم المبيعات
سوف تكون دراسة أسواق السلع غير كاملةتحديد مؤشرات التنبؤات الخاصة بتطوير السوق وحجم المبيعات في مؤسسة معينة. هذا هو التنبؤ الذي هو دليل لصنع القرار. احتياجات ورغبات المستهلكين ، وظهور منتجات جديدة في السوق ، وأفعال المنافسين ، والعوامل الخارجية - كل هذا في حالة تغير مستمر وتغيير الظروف في السوق.
إذا لم يكن هناك توقعات في الوقت المناسب وغير مقبولةالحلول المناسبة ، ثم سوف تصبح أبحاث السوق عديمة الفائدة. على المدى الطويل وفي تخطيط الأعمال ، يتم إجراء ثلاثة توقعات في آن واحد: متفائل ، على الأرجح ، ومتشائم. للحصول على صورة كاملة ، من الممكن دراسة تأثير بعض العوامل على مؤشرات التنبؤ. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوي نظام المبيعات ، وكم الأموال والوقت الذي سيستغرقه وكيف سيساعد ذلك على زيادة المبيعات والأرباح.
تعد توقعات حجم المبيعات المرحلة الأخيرة من أبحاث السوق وتساعد على تنظيم التدفقات المالية وعملية الإنتاج والأنشطة التسويقية بشكل صحيح.
